Article en cinq mouvements de pensée
- Constituer une communauté d'offreurs
- Amener une définition collaborative du besoin
- Installer la confiance
- Inciter à convoler
- Réformer les places de marché des grands groupes
Sortie officielle : Par Tru Dô-Khac, février 2017, La Jaune et La Rouge
Références :
- Créer des places de marché ouvertes, transparentes et loyales, Europe des Startups, Secrétariat d’État au numérique, juillet 2016
- Offrir au MinDef / DIRISI une capacité de projets en multi-speed IT avec nos méthodes de management par le design , site de Dô-Khac Decision, décembre 2016
- Un partenariat multi-speed pour distribuer une méthode innovante de management de projet SI, site X-Open-Innovation, janvier 2017
- Extraits en accès libre, gracieux et immédiat : sur ce site
- Accès à l'article intégral : La Jaune et La Rouge
- Reproduction permanente ou temporaire sur réseau social/intranet d'entreprise ou d'association professionnelle : sous conditions commerciales (contact : Dô-Khac Decision)
- Autre cas : déterminés par le Code de la propriété intellectuelle, notamment L 122-5.
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Le numérique pour marier grands prestataires et PME innovantes
Le 30 novembre dernier, le Colloque AX adressait quatre thèmes : l'énergie, l'emploi, l'insertion sociale et le numérique. Présidées par le mot d'ordre "du rêve à la réalité", les interventions de la table ronde sur le numérique attestent que celui-ci produit d'ores et déjà ses effets.
À ces interventions, on peut ajouter l'émergence d'un nouvel accélérateur d'innovation. Cet accélérateur est une place de marché sur numérique, mais munie d'une gouvernance spécifique et portant des pratiques de donneurs d'ordre renouvelées.
Constituer une communauté d'offreurs
Grâce au numérique, la place de marché est largement ouverte à tout acteur, qu'il soit un grand prestataire, une PME ou une startup. L'accès à un dossier de consultation est libre, mais le candidat doit être authentifié, pour assurer le sérieux de sa participation et installer la confiance dans la communauté de candidats.
Car, en effet, la place de marché sur numérique permet la mise en relation entre les candidats en vue d'une réponse conjointe à une demande. Le dispositif est une bourse à la cotraitance ou à la sous-traitance, ce qui permet aux candidats ouverts de se déclarer et d'indiquer leurs apports respectifs à une offre conjointe potentielle. Pour les PME innovantes, c'est une opportunité de se faire connaître tant du donneur d'ordre que des grands prestataires lancés dans la compétition.
Amener une définition collaborative d'un besoin
Une seconde opportunité, mais pour pousser une innovation devant l'ensemble des candidats, est apportée par un forum numérique où toute question et sa réponse sont partagées avec la communauté des candidats, même si l'identité du candidat émetteur d'une question reste réservée au seul donneur d'ordre.
Par ce mécanisme de semi-confidentialité, une PME innovante peut compléter sa connaissance du contexte client au-delà de l'expression du dossier de consultation tout en amorçant des échanges avec le donneur d'ordre. Avec une question judicieusement formulée, elle peut mettre en évidence une exigence du dossier de consultation à laquelle son offre est à même de répondre.
Installer la confiance
La relation amorcée entre une PME innovante et un grand prestataire candidat, il faut créer la confiance pour faire lancer des discussions en vue d'un accord mutuellement profitable. En communiquant dans le dossier de consultation les conditions générales d'achat, en obligeant la déclaration des sous-traitants dans la réponse ou en imposant une facturation directe, le donneur d'ordre installe des conditions de confiance.
Pour passer la question épineuse de la propriété intellectuelle, il peut prévoir un régime de propriété intellectuelle propice à sa sauvegarde et sa valorisation équilibrée le long de la chaîne de fourniture. On préfèrera ainsi un régime de concession d'utilisation des résultats à un régime de cession de l'exploitation des résultats.
Inciter à convoler
Enfin, il reste à inciter les PME innovantes et les grands prestataires à convoler : ce sera le rôle d'un dispositif de sélection des offres communiqué dans le règlement de consultation Pour pousser les grands prestataires à embarquer dans leurs réponses des innovations de tiers, la sélection repose sur un modèle d'évaluation des offres qui est la somme pondérée d’une notation technique et d’une notation financière ; la notation technique reflète la conformité du service offert aux spécifications tout en offrant une prime à l'innovation ; la notation financière est le rapport du prix de l’offre la moins-disante par celui de l’offre jugée.
Pour bien comprendre l'efficience du modèle, considérons un grand prestataire en mesure de porter une offre nominale complète avec ses seules ressources.
S’il le fait effectivement, son offre tend vers le moins-disant. S’il décide d’incorporer dans son offre nominale l'innovation d’une PME tierce, il vise une situation plus-disante ; la notation technique est augmentée mais le prix de l'offre conjointe innovante est supérieur à celui de son offre nominale seule. Il appartient alors aux partenaires à trouver le bon prix, mais dans le temps limité par l'échéance de remise des offres. Par rapport à des lieux de discussion tels que les pôles de compétitivité, cette contrainte n'est pas le moindre avantage.
Réformer les places de marché des grands groupes
Une telle place de marché existe d'ores et déjà : c'est PLACE, la plateforme des achats de l'Etat. Lors de la consultation publique Europe des Startups lancée en juillet dernier par le secrétariat d'État au numérique, ce dernier a indiqué qu'il retenait, pour une note devant être adressée à la commission européenne, une proposition d'adaptation de PLACE au niveau européen.
Mais au niveau français, cette indication sur le site même de la consultation est une invitation aux directeurs des achats des grands groupes à revisiter le fonctionnement des places de marché mises en œuvre au profit de leur entreprise.
À ces interventions, on peut ajouter l'émergence d'un nouvel accélérateur d'innovation. Cet accélérateur est une place de marché sur numérique, mais munie d'une gouvernance spécifique et portant des pratiques de donneurs d'ordre renouvelées.
Constituer une communauté d'offreurs
Grâce au numérique, la place de marché est largement ouverte à tout acteur, qu'il soit un grand prestataire, une PME ou une startup. L'accès à un dossier de consultation est libre, mais le candidat doit être authentifié, pour assurer le sérieux de sa participation et installer la confiance dans la communauté de candidats.
Car, en effet, la place de marché sur numérique permet la mise en relation entre les candidats en vue d'une réponse conjointe à une demande. Le dispositif est une bourse à la cotraitance ou à la sous-traitance, ce qui permet aux candidats ouverts de se déclarer et d'indiquer leurs apports respectifs à une offre conjointe potentielle. Pour les PME innovantes, c'est une opportunité de se faire connaître tant du donneur d'ordre que des grands prestataires lancés dans la compétition.
Amener une définition collaborative d'un besoin
Une seconde opportunité, mais pour pousser une innovation devant l'ensemble des candidats, est apportée par un forum numérique où toute question et sa réponse sont partagées avec la communauté des candidats, même si l'identité du candidat émetteur d'une question reste réservée au seul donneur d'ordre.
Par ce mécanisme de semi-confidentialité, une PME innovante peut compléter sa connaissance du contexte client au-delà de l'expression du dossier de consultation tout en amorçant des échanges avec le donneur d'ordre. Avec une question judicieusement formulée, elle peut mettre en évidence une exigence du dossier de consultation à laquelle son offre est à même de répondre.
Installer la confiance
La relation amorcée entre une PME innovante et un grand prestataire candidat, il faut créer la confiance pour faire lancer des discussions en vue d'un accord mutuellement profitable. En communiquant dans le dossier de consultation les conditions générales d'achat, en obligeant la déclaration des sous-traitants dans la réponse ou en imposant une facturation directe, le donneur d'ordre installe des conditions de confiance.
Pour passer la question épineuse de la propriété intellectuelle, il peut prévoir un régime de propriété intellectuelle propice à sa sauvegarde et sa valorisation équilibrée le long de la chaîne de fourniture. On préfèrera ainsi un régime de concession d'utilisation des résultats à un régime de cession de l'exploitation des résultats.
Inciter à convoler
Enfin, il reste à inciter les PME innovantes et les grands prestataires à convoler : ce sera le rôle d'un dispositif de sélection des offres communiqué dans le règlement de consultation Pour pousser les grands prestataires à embarquer dans leurs réponses des innovations de tiers, la sélection repose sur un modèle d'évaluation des offres qui est la somme pondérée d’une notation technique et d’une notation financière ; la notation technique reflète la conformité du service offert aux spécifications tout en offrant une prime à l'innovation ; la notation financière est le rapport du prix de l’offre la moins-disante par celui de l’offre jugée.
Pour bien comprendre l'efficience du modèle, considérons un grand prestataire en mesure de porter une offre nominale complète avec ses seules ressources.
S’il le fait effectivement, son offre tend vers le moins-disant. S’il décide d’incorporer dans son offre nominale l'innovation d’une PME tierce, il vise une situation plus-disante ; la notation technique est augmentée mais le prix de l'offre conjointe innovante est supérieur à celui de son offre nominale seule. Il appartient alors aux partenaires à trouver le bon prix, mais dans le temps limité par l'échéance de remise des offres. Par rapport à des lieux de discussion tels que les pôles de compétitivité, cette contrainte n'est pas le moindre avantage.
Réformer les places de marché des grands groupes
Une telle place de marché existe d'ores et déjà : c'est PLACE, la plateforme des achats de l'Etat. Lors de la consultation publique Europe des Startups lancée en juillet dernier par le secrétariat d'État au numérique, ce dernier a indiqué qu'il retenait, pour une note devant être adressée à la commission européenne, une proposition d'adaptation de PLACE au niveau européen.
Mais au niveau français, cette indication sur le site même de la consultation est une invitation aux directeurs des achats des grands groupes à revisiter le fonctionnement des places de marché mises en œuvre au profit de leur entreprise.
Lors d'un appel à candidature à accord cadre de prestations intellectuelles informatiques, il a été demandé aux candidats de démontrer que leurs capacités techniques, professionnelles et financières les qualifient à recevoir l'appel d'offre subséquent. Les preuves usuelles attendues sont les effectifs moyens du candidat, les chiffres d'affaires annuels et des références de projets réalisés pour des clients.
Pour une PME porteuse d'une solution innovante sur le plan méthodologique ou technologique, il peut être opportun de poster sur le forum une question du genre "Attendez-vous un mémoire sur les évolutions de la capacité projet informatique dans les prochaines années ? "
Même si le donneur d'ordre reste neutre en répondant par exemple "Il appartient au candidat de faire preuve de discernement dans la juste quantité et le niveau pertinent des informations communiquées", il n'en reste pas moins que cette réponse et la question seront partagées avec l'ensemble des candidats.
Alors la PME veillera à bien faire figurer dans la question des domaines particuliers de projet informatique où ses solutions s'inscrivent. Pour 2017, de tels domaines sont la gouvernance multi-speed IT, le design management, le copyright management, la blockchain, le machine learning…
Pour une PME porteuse d'une solution innovante sur le plan méthodologique ou technologique, il peut être opportun de poster sur le forum une question du genre "Attendez-vous un mémoire sur les évolutions de la capacité projet informatique dans les prochaines années ? "
Même si le donneur d'ordre reste neutre en répondant par exemple "Il appartient au candidat de faire preuve de discernement dans la juste quantité et le niveau pertinent des informations communiquées", il n'en reste pas moins que cette réponse et la question seront partagées avec l'ensemble des candidats.
Alors la PME veillera à bien faire figurer dans la question des domaines particuliers de projet informatique où ses solutions s'inscrivent. Pour 2017, de tels domaines sont la gouvernance multi-speed IT, le design management, le copyright management, la blockchain, le machine learning…
Soit un appel d'offre de prestations intellectuelles dont la notation des offres est exprimée ci-dessous.
Le donneur d'ordre invitant les candidats à représenter les méthodes utilisées, la notation technique T de l'offre est augmentée de ΔT en cas de réponse positive.
En revanche, dès lors qu'une méthode est éditée par un tiers, le porteur de l'offre globale doit prendre en compte le coût P(méth) de la licence de la méthode.
Si ce porteur ne souhaite pas rogner sur sa marge, le prix P de l'offre améliorée est augmenté du coût de la licence, ce qui en diminue la notation financière.
Le calcul montre qu'il existe un coût de licence P0(méth) en deçà duquel survient une triple création de valeur : pour le donneur d'ordre, qui reçoit une meilleure offre, pour le porteur de l'offre, qui représente une offre supérieure à celle avec ses seules ressources propres, et pour le porteur de la méthode, qui valorise son savoir-faire [1].
[1]Open savoir-faire, une innovation radicale inspirée de l'open source, Tru Do-Khac, mai 2012,La Jaune et La Rouge
Le donneur d'ordre invitant les candidats à représenter les méthodes utilisées, la notation technique T de l'offre est augmentée de ΔT en cas de réponse positive.
En revanche, dès lors qu'une méthode est éditée par un tiers, le porteur de l'offre globale doit prendre en compte le coût P(méth) de la licence de la méthode.
Si ce porteur ne souhaite pas rogner sur sa marge, le prix P de l'offre améliorée est augmenté du coût de la licence, ce qui en diminue la notation financière.
Le calcul montre qu'il existe un coût de licence P0(méth) en deçà duquel survient une triple création de valeur : pour le donneur d'ordre, qui reçoit une meilleure offre, pour le porteur de l'offre, qui représente une offre supérieure à celle avec ses seules ressources propres, et pour le porteur de la méthode, qui valorise son savoir-faire [1].
[1]Open savoir-faire, une innovation radicale inspirée de l'open source, Tru Do-Khac, mai 2012,La Jaune et La Rouge
Accès au texte intégral sur La Jaune et La Rouge, février 2017
Sur Innovation et gouvernance numérique
Innovation Maximum Fair Price (Innovation MFP)
Compléments (2013)
Sur le site Innovation et gouvernance numérique
- Calculer le gain de notation d'une représentation d'un certificat d'une "bonne pratique"
- Business case de "IT Regime Management UO2"
- Mesurer l'efficacité concurrentielle d'une innovation : un cas d'école en commande publique, Tru Dô-Khac, Le Cercle Les Echos, 7 mai 2013
