Avec le "numérique", l'émergence de nouveaux modèles économiques du conseil

Pour échapper à l’effet ciseau produit par l’évolution concomitante du taux journalier et du temps de prospection, l’expert indépendant devait évoluer vers la gestion d’une pyramide de consultants salariés à son cabinet. Le modèle de l’entreprise numérique « NTIC + NUPI » pourrait lui offrir une alternative pour exploiter son savoir-faire.

L'article en cinq mouvements de pensée : 

1. Arithmétique de l'unité d’œuvre de base en conseil
2. Le consultant indépendant menacé à terme par un effet ciseau
3. Des échappatoires : l'association avec des pairs et le recrutement de juniors
4. Deux services NTIC pour le marketing et la production de prestation de conseil
5. Les nouveaux usages de la propriété intellectuelle en B2B (NUPI), un potentiel de services innovants

Auteur : Tru Dô-Khac

Sortie officielle : Le Cercle Les Echos, 21 mai 2012

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Note de l'auteur (mise à jour 29 mai 2019)

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Références
[1] « Numérique = SI 2.0 + PI 2.0 », Tru Dô-Khac, ITR Manager 16 novembre 2011
[2] « Open savoir-faire, une innovation radicale inspirée de l’open source », Tru Dô-Khac, La Jaune et La Rouge, mai 2012
[3] « Consulting via internet, l’expert anywhere anytime », Tru Dô-Khac, Le Cercle Les Echos, 15 mai 2012
[4] « Les stratégies d’Open savoir-faire », Tru Dô-Khac, Le Cercle Les Echos
[5] "Négoce de savoir-faire informatique", Tru Dô-Khac, Le Cercle Les Echos, 3 janvier 2012

Note : 
Une illustration de "conseil numérique" : un test collaboratif, libre, immédiat [1] et gracieux de 60 secondes (12 questions).
"Open Survey N°12 : 60 secondes chrono pour mesurer votre maturité en gestion de savoir-faire d'entreprise"

http://fr12.open-creative-survey.eu
[1] Libre et immédiat : les statistiques, mises à jour en temps réel, sont communiquées dès la fin du questionnaire sans obligation de décliner de son identité.

Avec le numérique, l’émergence 
de nouveaux modèles économiques du conseil

Tru Do-Khac | Le 21/05/2012

Pour échapper à l’effet ciseau produit par l’évolution concomitante du taux journalier et du temps de prospection, l’expert indépendant devait évoluer vers la gestion d’une pyramide de consultants-salariés à son cabinet. Le modèle de l’entreprise numérique "NTIC + NUPI" pourrait lui offrir une alternative pour exploiter son savoir-faire.

Fort d’un savoir-faire acquis par un parcours réussi dans l’opérationnel en entreprise, un cadre peut envisager de se lancer dans le conseil indépendant. Il doit commencer par comprendre les principes de l’unité d’œuvre de base du conseil, le fameux homme [femme] jour.

Arithmétique de l’homme [femme] jour
En entreprise, un collaborateur travaille dans un contexte économique constant : la durée de travail est fixe ainsi que son revenu. Pour un salaire versé tous les mois, en fin de mois, ce collaborateur met à la disposition de son manager un temps de travail légal. Mais ce dernier ne dispose pas à son gré de la totalité des jours ouvrés.

D’un potentiel de 255 jours ouvrés pour un travail à temps plein, il faut retrancher 25 jours de congés payés, 10 RTT, 5 jours de formation, soit un total de 40 jours auxquels il convient d’ajouter une poignée de jours pour la gestion humaine : entretien d’objectifs et de bilan, suivi… Tout compte fait, cela ramène le nombre de jours directement utiles pour l’entreprise à un peu moins de 220 jours, soit 18 jours par mois.

Pour un consultant indépendant, le temps de travail est variable et le revenu net se calcule simplement : c’est le chiffre d’affaires (CA) hors taxes encaissé net des charges sociales, soit le CA divisé par 2. Ainsi, toutes choses égales par ailleurs à un emploi salarié, pour escompter un revenu mensuel net de 5 000 euros, il lui faudra facturer par mois 10 000 euros, soit avec un mois à 18 jours, 555 euros hors taxes par jour.

Malheureusement pour lui, le consultant indépendant ne "produit" pas pendant tous ces 18 jours, car il faut compter les activités "commerciales". Ainsi, pour une proposition, c’est trois jours minimum de rédaction et d'entretiens avec le client. Et pour la prospection, l’efficience du carnet d’adresses constitué pendant son parcours en entreprise s’éteint au bout de deux ans. Il doit donc trouver de nouveaux contacts et un taux de 40 % pour les jours imputables à ces activités est souvent avancé par les consultants chevronnés. Dans ce contexte, il reste un volant d’au plus 11 jours facturables, ce qui met le taux journalier à 909 euros.

L’effet ciseau
Avec l’enchaînement des missions, le consultant indépendant progresse naturellement dans son métier. La diversité des missions dont les livrables sont similaires, mais les enjeux différents lui donnent un savoir-faire approfondi, mais aussi, la diversité des interlocuteurs et des organisations rencontrées enrichissent son savoir-être. Dès lors, il lui semble naturel que son taux de facturation croisse pour refléter cette progression.

Mais cette progression est concomitante de celle de la carrière de ses interlocuteurs donneurs d'ordre et, avec un niveau plus élevé, le temps et les efforts pour trouver des missions s’accroissent. Cette double croissance, et de taux et du temps consacré au commercial, produit un effet ciseau. Au final, son revenu stagne, voire baisse.

Changement de modèle économique
Pour échapper à cet effet ciseau, il y a classiquement deux pistes éprouvées. La première, qui adresse le commercial, est l’association avec des pairs pour mutualiser les activités de prospection. La seconde concerne la production : c’est la spécialisation des tâches réalisées lors d’une mission et leur affectation à des profils mieux ajustés, qui sont ceux de collaborateurs juniors.

Dans cette seconde piste, le consultant effectue un changement de modèle économique. D’indépendant, il devient gérant d’un cabinet de conseil. Auparavant, il opérait intuitu personae, à présent manager de consultants, il doit leur ouvrir la porte des décideurs par la puissance de la marque de son cabinet. Auparavant, la valeur de sa prestation résultait directement d’un savoir-faire propre constitué pendant son parcours opérationnel, cette valeur est dorénavant le résultat d’une exécution conforme de la méthode qui aura été convenue avec le client préalablement au déclenchement de l’ordre de mission.

Modèle numérique du conseil
Le modèle de l’entreprise numérique défini comme la rencontre des nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC) et des nouveaux usages des propriétés intellectuelles en B2B (NUPI) [1] pourrait ouvrir des alternatives inédites.

En prospection, grâce à Google, dont les algorithmes ont opéré depuis la version Panda un rééquilibrage entre l’originalité et la popularité, le contenu de son blog acquiert une visibilité équivalente à celle des marques prestigieuses pourvu que l’on reste dans un domaine d’expertise pointu caractérisé par des combinaisons renouvelées de mots-clés. En production, avec les réseaux sociaux numériques d’entreprise ou d’association, son savoir-faire peut être délivré à une communauté de clients. Dès lors original, le contenu publié sur son blog ou communiqué sur un réseau social est protégé ou négociable [2].

Ainsi, grâce aux NTIC, l’expert peut être identifié et sollicité, ses services exploités en time-sharing et ses coûts mutualisés [3]. Mais le plus prometteur est le potentiel de création de services inédits en alliant à la richesse des services Cloud un usage innovant des droits portés par les propriétés littéraires [4]. D’ores et déjà, certains acteurs précurseurs offrent des services complexes de savoir-faire construits autour de licence de copyright et de marque, de services de formation, de labellisation, et de mises en relation commerciale… [5]




[1] "Numérique = SI 2.0 + PI 2.0", Tru Dô-Khac, ITR Manager 16 novembre 2011
[2] "Open savoir-faire, une innovation radicale inspirée de l’open source", Tru Dô-Khac, La Jaune et La Rouge, mai 2012
[3] "Consulting via internet, l’expert anywhere anytime", Tru Dô-Khac, Le Cercle Les Échos, 15 mai 2012
[4] "Les stratégies d’Open savoir-faire", Tru Dô-Khac, Le Cercle Les Échos, 29 décembre 2011
[5] "Négoce de savoir-faire informatique", Tru Dô-Khac, Le Cercle Les Échos, 3 janvier 2012