lundi 28 septembre 2015

Entrepreneurs, et si vous pitchiez votre business model avec style ?

Se présenter devant un panel d'investisseurs avec un business model solide ne suffit plus, il faut le faire avec pédagogie et style. La littérature offre des trames de business model au design puissant et élégant.

Article en cinq mouvements de pensée

Sortie officielle : par Tru Dô-Khac, 30 août 2015, Le Cercle Les Echos




Prestation associée

Discussion sur LinkedIn, groupe MOOC francophone


Références  :
  • [1] L'avantage concurrentiel, Michael Porter, 1986, InterEditions. 
  • [2] Business Model Generation, Alex Osterwalder et Yves Pigneur, 2010, Wiley. 
  • [3] Le design management pour innover en entreprise, Tru Dô-Khac, 7 mai 2013, Le Cercle Les Échos. 

Régime d'utilisation :
Libre : pas de déclaration préalable de données à caractère personnel
Gracieux : pas de contribution financière demandée
Immédiat : un simple clic

Texte intégral
Entrepreneurs, et si vous pitchiez votre business model avec style ?

Se présenter devant un panel d'investisseurs avec un business model solide ne suffit plus, il faut le faire avec pédagogie et style. La littérature offre des trames de business model au design puissant et élégant. 

Savoir pitcher un business model est impératif pour l'entrepreneur : il faut frapper les esprits des investisseurs lors d'une séquence de dépistage ; il faut également mobiliser l'intelligence collective des talents qui sont montés à bord de l'entreprise.

Business model : quelle définition ? 

Mais qu'est-ce au juste un business model : un modèle d'affaires, un modèle d'activité, un modèle d'entreprise, un modèle économique ?

La diversité des acceptions montre que le business model est, comme le business plan, une formule qui recouvre des pratiques et des livrables divers. Pour notre part, nous dirons qu'un business model sert à montrer aux parties prenantes de l'entreprise comment l'entreprise entend créer de la valeur, que cette valeur soit financière, sociale, écologique…

Lorsque la création de valeur est financière, elle peut être assimilée à la marge d'un compte d'exploitation. Dans cette acception, la littérature en management d'entreprise offre de nombreuses trames de business model.

Un design en forme de flèche 

La trame probablement la plus connue est la chaîne de valeur de Michael Porter [1]. Cette trame avance que la marge nait de l'exécution par l'entreprise de neuf activités créatrices de valeur. Cinq activités, dites principales, forment une chaîne d'input/output et les quatre autres, dites de soutien, sont de par leur raison d'être, transverses aux premières.

Pour faire visualiser l'articulation entre ces neuf activités, Michael Porter a créé un design en forme de flèche dont la pointe représente la marge.

Un design avec un pavage 

Une seconde trame est le Business Model Canvas, qui a été créé par deux coauteurs, le consultant Alex Osterwalder et le professeur Yves Pigneur [2]. Plutôt que de faire reposer un diagnostic de la marge sur les performances des activités créatrices de valeur internes à l'entreprise, ces auteurs se sont penchés sur la place de l'entreprise dans l'écosystème contigu et ont créé un design avec un pavage rectangulaire à neuf cellules :
- Trois cellules pour représenter la trilogie "entreprise-client-fournisseur",
- Quatre cellules pour les interactions entre les acteurs de la trilogie : la relation client et ses canaux, et les ressources délivrées par les fournisseurs et utilisées par les activités,
- Deux cellules pour chacun des membres du calcul de marge que sont les revenus et les coûts.

Le design permet aisément d'aménager opportunément des cellules supplémentaires. Par exemple, en écosystème numérique, qui est marqué par une incertitude forte, il sera avisé d'ajouter une cellule de provisions pour risques.

Pratique de design management 

La chaîne de valeur, publiée en 1985, est un canon d'enseignement dans les écoles de management, par lesquelles sont passés nombre d'investisseurs. Quant à la trame Business Model Canvas, révélée en 2010, elle est l'actif intellectuel central d'une start-up de services professionnels numériques : on peut supposer légitimement que la communauté des investisseurs soit un segment de clientèle pour la start-up.

En utilisant ces trames aux designs puissants et élégants pour exposer son business model, l'entrepreneur montre qu'il sait pratiquer le Design Management [3], une aptitude qui sera probablement appréciée par les investisseurs.

[1] L'avantage concurrentiel, Michael Porter, 1986, InterEditions.
[2] Business Model Generation, Alex Osterwalder et Yves Pigneur, 2010, Wiley. 
[3] Le design management pour innover en entreprise, Tru Dô-Khac, 7 mai 2013, Le Cercle Les Échos.

Trophée innovation numérique 2015

Le Trophée IT Innovation Forum catégorie Enterprise Mobility / Collaboratif a été décerné à l'innovation frugale Personal MOOC par le vote des quelques 200 membres du Club des Responsables d'Infrastructure et de Production (CRIP) lors de l'IT Innovation Forum du 27 janvier.
Communiqué sur le site de Dô-Khac Decision